Smart10月號雜誌 《 生機生技》利用工作素養 成功搶占抗癌輔助療法市場     生機生技 》利用工作素養 成功搶佔抗癌輔助療法市場 生機產業對許多人來說是門深奧且高門檻的產業，更遑論想在這塊產業中殺出一條血路創 業。不過，『生機生技』總經理連佩瑩與行銷經理林育妃卻完成了這項不可能的任務，她 們推出的營養製劑輔助療法已成功打入癌症市場。 在去年金融風暴發生的時候，她們毅然決然創立『生機生技』，不過 1 年時間，每年營收 達 200 萬元，單月獲利更在 20~30 萬元之間，成績斐然。   契機 》 看準市場需求 向美方積極爭取代理權 『生機生技』之所以能在短時間內站穩腳步，主要原因是看準目前台灣癌症輔助療法需求 日益提升，連佩瑩說：「癌症在化療、放療過程中，身體虛弱，多數病人會向醫生詢問如 何提昇免疫能力，病人需要保健產品，我們認為很有機會。」 『生機生技』這項癌症輔助療法產品是連佩瑩數年前在參觀美國生技展覽時所發現，這家 名為 Biothera 的營養製劑公司，專精於生產抗癌的保健食品，連佩瑩歷經幾次與美國總公 司交涉過程後，終於說服對方將代理權釋出，『生機生技』採取向美國原廠進口原料來台 灣生產、銷售的方式營運。 在爭取代理權的過程中，連佩瑩吃了好幾次的閉門羹。「這些山姆大叔以為要來跟她們談 代理權的人應該個西裝筆挺的中年人，但沒想到是個女生，剛開始興趣缺缺。」 美國代表冷漠到連看合作計畫書都沒興趣，令連佩瑩剛開始碰了一鼻子的灰。不過，她對 爭取這個產品，有勢在必得的決心，因此她拿出死纏爛打的功力，說服對方表示她對產品 的想法與擴張台灣市場的策略，才讓美方態度逐漸鬆動。   拓展 》 不養業務團隊 找專精各通路的經銷商借兵 不過，正因為癌症市場大，大家都想搶這塊餅。連佩瑩認為， Biothera 的產品力很強，它 的多醣體含量是目前市面上產品的 10 倍，對於減緩癌症患者做完化療後的副作用，有顯 著效果，因此，她將產品定位在高單價路線，並且從專業通路著手。 連佩瑩從一開始就打定「不走大眾化路線、不打廣告，從專業著手」的策略。「醫生擁有 權威感，他的一句話，勝過千言萬語，透過醫生介紹，病人較容易產生信任感。」她說。 然而醫院通路是多麼封閉的體系，該怎麼進入才好？在通路佈建上，連佩瑩從過去在生技 產業服務的經驗中學到，不要自己養業務團隊。她說，擁有業務團隊雖有便利性，但卻無 法同時顧及各類型通路，因此，她創立『生機生技』後，便將通路區分為醫院、藥局、診 所 3 大塊，並分別在這 3 個領域中尋找已經經營許久的經銷團隊，運用他們跟通路端所培 養出數十年的關係來拓展市場。   豐收 》 通路鋪點有成 單月盈收 10% 成長 目前，在這 3 大通路中，以藥局通路進展最迅速，主要也是拜過去連佩瑩在華登醫貿網擔 任執行長的經驗之賜，對全省各大連鎖藥局瞭若指掌。短短兩個月內，趁著邊拜訪診所客 戶的空檔，完成全省上百間連鎖藥局的教育訓練，上過課的藥師與助理就多達 600 人次， 『生機生技』的產品在藥局通路迅速拓點，年底將達 1,000 家藥局，目前占營收比重達 5 成，診所與醫院分別占 3 成與 2 成。 連佩瑩從過去的經驗中發現，像『生機生技』這樣小型的生技公司，經營型態上必須輕盈 ，自己養業務團隊會背負昂貴人事成本，因此她將業務切割出去，將產品賣斷給經銷商， 利用經銷商的業務體系拓展通路。同時也與各經銷商密切合作，開發新產品。 「我們只掌握產品研發設計、行銷兩大重要因素，其餘皆外包。」連佩瑩只掌握原料、人 事、行銷等 3 大支出，去年 8 月成立後，『生機生技』經營 6 個月後單月即已損益兩平， 目前單月營收也以 10% 的速度成長。看來，過去錯誤的嘗試，讓連佩瑩在創立『生機生技 』後，享受成功的甜美果實。   專 家 評 析 青創協會創業顧問　謝建元 值得參考的作法： 專業行銷策略成功：產品不走康是美、屈臣氏等一般大眾化通路，同時也不做廣告，透過醫生的 專業度來訴求產品品質，並走高價位路線，是一項相當成功的策略，同時也與市面上其他保健食 品成功做出區隔。 建議強化營運之處： • 技術掌握他人之手 ： 　 由於採取總代理的經營方式，只要美國原廠宣布漲價或切斷原料供應，對其經營將會產 　 生危機，因此在後續產品開發上，應尋找能提供專業技術的廠商合作，以避免遭到美國 　 原廠斷貨風險。 • 產品知名度不足 ： 　由於經營初期行銷手法以專業通路為主，因此網路上仍不見討論文章，建議可建立部落 　 格，透過使用的現身說法方式，進行口碑行銷傳播，為產品建立知名度。 從 3 個現象找到一門好生意！ 《猶太人的賺錢智慧》書中提到，在沒有創業本錢時，猶太人會去從事一般上班族的工作 ，並為創業作準備，其中準備最重要的兩項工作，就是人脈的累積和開發市場的機會。他 們在工作生活中，努力跟其他專業人士接觸保持關係，因為這些人擁有資金、知識跟構想 ，都是未來創業的基礎。另外，他們跟特定產業持續保持接觸，追蹤這個產業的問題，這 些問題會提供很多開創新事業的構想。但是如何才能挖掘到創業構想呢？經濟部中小企業 處創業圓夢顧問董希玲建議，注意你的工作環境中是否有以下 3 個現象，從這 3 個現象往 下延伸，說不定就是一門好生意。 1. 抱怨隱藏著需求 　有抱怨就有需求，因此仔細聆聽公司、客戶或身邊親友的怨言， 　這些問題可以怎麼解決？如何降低解決的成本，或許就能從中找到創業機會。 2. 公司不想賺的蠅頭小利 　有些市場尚小，雖然有利潤，但是從大公司的角度來看，這些業務無足輕重，甚至考慮 　裁撤，從中思考，這些對大公司看不在眼裡的收入，是否能養活一家 2~3 人的公司。 3 從熟悉處著手 　仔細檢視目前工作上的業務，哪一項適合獨立出來創業，並在這個項目做到專精，在創 　業初期，將單一商品做好、做出名，並搶得市場第一更重要。如老天祿創始人以前在上 　 海老天錄工作，能做出各樣產品，但創業後靠著滷味闖出名號，讓消費者提到滷味就想 　 到老天祿。

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